"Çok pahalı" cümlesi çoğu zaman bir reddin değil, bir sorunun işaretidir. Müşteri ya değeri görmemiştir, ya bütçesi kısıtlıdır, ya da elindeki alternatiflerle kıyaslıyordur. Hemen indirim yapmak, her üçünü de yanlış çözer.
Önce soru sorun
Savunmaya geçmeden önce merak edin: "Neye göre pahalı buldunuz?" ya da "Hangi teklifle kıyasladınız?". Cevap size gerçek itirazı gösterir. Bütçe sorunuysa kapsamı küçültmeyi, ödeme planını değiştirmeyi konuşabilirsiniz. Kıyaslama sorunuysa, iki teklifin içeriğindeki farkı sakin bir dille açıklarsınız.
Değeri somutlaştırın
Fiyatı kendi başına tartışmayın; fiyatın neyi karşıladığını gösterin. Teslim süresi, destek, deneyim, dahil olan hizmetler gibi kalemleri tek tek sayın. Müşteri aldığı şeyi net görürse, ödediği tutarı daha adil bulabilir. Rakibi kötülemeyin; yalnızca sizin neyi farklı yaptığınızı anlatın.
İndirim yerine seçenek sunun
Fiyatı düşürmek yerine kapsam üzerinden seçenek verin: daha sade bir paket, aşamalı teslimat ya da sonraya bırakılan bir ek. Böylece müşteri kontrolü elinde hisseder, siz de işin değerini korursunuz.
Hayır demeyi bilin
Her müşteri sizin için doğru müşteri değildir. Maliyetinizin altına inmeyi gerektiren bir işi nazikçe geri çevirmek, uzun vadede daha sağlıklıdır. Kapıyı açık bırakın; bütçe değişince sizi hatırlasınlar.
Görüşmeden sonra yaşadığınız itirazları bir deftere not edin. Hangi itiraz ne sıklıkla geliyor, hangi cevap işe yaradı? Birkaç hafta sonra kendi cevap kitapçığınız oluşur. Bu kayıt, yeni çalışanı eğitirken de çok işe yarar. Kendinizi baskı altında hissettiğiniz anlarda hazır bir çerçeve olması, doğaçlama bir indirimle karşılık vermenizi engeller. Müşteri kararını verirken kendini güvende hissetmelidir; bu nedenle acele ettirmek yerine, soru sormasına ve düşünmesine zaman tanıyın. Sabırlı bir yaklaşım, kısa vadede satış kaybettirse bile uzun vadede güveni artırır.
Satış görüşmelerinizi birlikte düzenlemek isterseniz Sıfırdan sayfamızı inceleyebilirsiniz.